فروش از محل سفارش
اگر جهان را با دقت بیشتری نگاه کنیم و فعالیتهای روزمره خود را با دید کنجکاوانهتری بررسی کنیم متوجه یک اصل حیرتانگیز خواهیم شد که دانسته یا ندانسته به آن عمل میکنیم و به طور روزانه در هر ابعادی از زندگی فردی و اجتماعی درگیر آن هستیم. ما در اصل تلاش میکنیم در محیط کار٬ در روابط و خانواده یک محصول٬خدمت و رفتاری را که فکر میکنیم مناسب و لازم برای طرف مقابل است و خود نیز در قبال آن سودی هر چند کوچک مثل یک حس خوب یا یک مبلغ مشخص را دریافت میکنیم٬ بفروشیم. کاری که ما خواه یا ناخواه انجام میدهیم راضی کردن گروهی است که مخاطب ما هستند برای دریافت چیزی که یا میدانند که به آن نیاز دارند یا ما احساس نیاز را در آنها ایجاد میکنیم. فروش یک فعل نیست بلکه مجموعهای از ویژگیها و فرآیندهای ساده و در عین حال پیچیدهای است که اگر به دنبال نتیجه مثبت باشیم باید به بهترین شکل آن را اجرایی کنیم. در این مقاله به طور مفصل در مورد انواع روشها٬روندها و ویژگیهای این مفهوم قدیمی میپردازیم.
با بررسی دقیقتر محیط اطراف و کارهای روزمره، یک اصل جذاب ظاهر میشود: ما دائماً درگیر ارائه محصولات، خدمات و رفتارهایی هستیم که معتقدیم در جنبههای مختلف زندگی شخصی و اجتماعیمان برای دیگران مفید است. به طور همزمان، ما در ازای آن نوعی سود دریافت می کنیم، چه یک احساس مثبت یا یک پاداش ملموس. اساساً، اقدامات ما حول محور برآوردن نیازهای دیگران از طریق برآوردن الزامات شناخته شده یا ایجاد نیازهای درک شده می چرخد. فروش فراتر از عمل است. این شامل مجموعه ای ظریف از شیوه ها و فرآیندهایی است که باید به طور موثر اجرا شوند تا نتایج مطلوب حاصل شود. این مقاله به روشها، روندها و ویژگیهای پیچیده مرتبط با این مفهوم پایدار میپردازد.
فرایند فروش چیست؟
این مفهوم مربوط به رویکرد سیستماتیک و استراتژیکی است که توسط متخصصان فروش برای راهنمایی مشتریان بالقوه به سمت خرید انجام می شود. اغلب اعتقاد دارند که این بحث را میتوان به ۷ مرحله متمایز تقسیم کرد. در هر گام از این اقدامات، فروشندگان سعی میکنند باعث پیشرفت در جمع آوری سرنخ ها و هدایت مشتریان بالقوه به پایینترین قسمت فروش که منجر به خرید میشود برسانند. همچنین بسیار مهم است که فراموش نکنیم عنصر کلیدی که سیستم ما را به یک رویه ساختاریافته تبدیل میکند، مستندسازی مناسب است.اگر هر یک از اعضای تیم فروش شما از تکنیک های متفاوتی برای بستن معاملات و ایجاد لید استفاده کنند، مستندسازی استراتژی ها و عملکردهای فردی چالش برانگیز می شود. وقتی این کارمندان می روند، دانش و تخصص خود را با خود می برند و شرکت شما را متضرر می کنند. علاوه بر این، فقدان یک استراتژی مستند، فرآیند پذیرش افراد جدید و آموزش به آنها را دچار چالشهای جدیدی می کند. فرآیندی که از تعامل اولیه با مشتری تا مهر و موم کردن معامله و انجام پیگیری ها را در بر می گیرد که مسیر یک مشتری بالقوه را از تشخیص نیاز به یک محصول تا تکمیل خرید را دنبال می کند. همانطور که استراتژی فروش همانند یک سفر طولانی برای خریداران عمل می کند، در عین حال یک نقشه راه نیز برای فروشندگان خواهد بود.برای ارزیابی اثربخشی برنامه خود، محاسبه مدت زمان لازم برای پیمایش در هر مرحله از فرآیند و در عین حال نظارت دقیق بر میزان موفقیت در طول مسیر ضروری است.
اهمیت وجود فرآیند فروش
تفاوتی نمیکند که کسبکار شما چه باشد و محصول یا خدمات ارائه دهید بدون وجود یک فرآیند فروش کاملاً تعریف شده، شرکت شما فاقد داده های لازم برای ارزیابی عملکرد و ردیابی فروش محصول/خدمت به طور موثر خواهد بود. این نبود اطلاعات مانع از توانایی شما در شناسایی موانع و درک دلایل پیشرفت را نیز دچار اشکال جدی میکند. اجرای یک فرآیند فروش شفاف مزایای متعددی را به همراه دارد، از جمله:
- بهبود راندمان
استفاده از یک برنامه اختصاصی به شما این امکان را میدهد که عملکرد تیم خود در هر مرحله از چرخهی فروش رصد کنید. همچنین زمینهی ارائهی بازخورد هدفمند و ارزیابی های عملی به جهت بهبود عملکرد آنها را نیز تسهیل کنید. با اجرای یک استراتژی فروش کارآمد، می توانید به طور فعال در هر مرحله از فرآیند به یک راهنمای موثر تبدیل شوید و به طور موثر سرنخ های بالقوه را به مشتریان تبدیل کنید.
- سازماندهی بهتر
یک استراتژی فروش سازماندهی شده و منسجم، با ارائه شفافیت در رویهها و عملیات شرکت، فرآیند پذیرش نمایندگان فروش جدید را ساده میکند. با اجرای یک روند ساختار یافته، نیاز به جایگزینی کارکنان با عملکرد ضعیف یا صرف زمان بیش از حد برای آموزش نیز به طور خودکار کاهش می یابد. این فرآیند ساده، مدیران فروش را قادر میسازد تا توجه خود را به سمت فعالیتهای با اولویت بالا مانند برنامهریزی استراتژیک، مدیریت تیم و ارزیابی عملکرد هدایت کنند.
- افزایش درآمد و پیشبینی دقیق
درک پیشرفت نمایندگان فروش فردی در فرآیند، مدیریت را قادر می سازد تا افقهای واضحتری در مورد فروش نمونه کارها دست پیدا کند. استفاده از یک مدل فروش قابل اعتماد، حدس زدن اینکه تعداد معاملاتی که ممکن است در یک بازه زمانی مشخص نهایی شوند، قابل لمستر خواهد بود که منجر به برنامه ریزی استراتژیک پیشرفته می شود.
- پیشرفت مداوم
با تمرکز بر جذب کسانی که احتمال تبدیل آنها به خریدار بیشتر است، نمایندگان فروش می توانند زمان و انرژی خود را بهینه کنند. اولویت دادن به سرنخ های واجد شرایط نیز باعث خواهد شد که فرصت های خود را برای به سرانجام رسیدن معاملات را به طرز چشمگیری افزایش و در نتیجه طول مدت فرآیند را کاهش دهند.
مراحل فرآیند فروش
- یافتن فرصت فروش
پیدا کردن یک مجال و فرصت برای فروش اولین قدم است که با یافتن مشتری بالقوه و نیازسنجی به معنای اینکه این گروه دقیقا چه چیزی برایشان دغدغه است و چگونه میتوانند با دریافت خدمت یا کالا از شما آن را مرتفع کنند. در نظر داشته باشید که سنجش توان خرید آنها نیز نقش مهمی ایفا میکند.
- بررسی و آمادهسازی
برقراری ارتباط از طریق تماس تلفنی٬ ایمیل٬ قرار حضوری و هر روشی در انواع موجود در دنیای دیجیتال امروز بر حسب اینکه گروه مخاطب شما چه چیزی را میپسندند و چه راهی برایشان تاثیرگذار تر است قسمت مهمی است که باید کاملا متناسب با اهداف شما و سازمان و درعین حال سازگار با مشتری باشد. در این مسیر باید توجه کرد که نشان دادن حسن نیت٬ حفظ ارتباطات به نحوی مناسب و ارائه پیشنهادات کارساز بخشی از این مرحله به شمار میرود.
- تحقیق
انتظارات موجود از برند٬ چالشها و مشکلاتی که به طور مشخص میتوانید حل کنید و به اشتراکگذاشتن آنها طی هر روشی که طبق مرحله ی قبل پیش گرفتهاید بخشی از بررسی شما در این مرحله میباشد.
- ارائهی دمو
تا به اینجا، درک کاملی از نیازهای مشتری دسترسی پیدا کردهاید اکنون این مسئولیت شماست که یک پیشنهاد قانع کننده مطرح کنید. توقف فرآیند فروش در این مقطع میتواند منجر به نارضایتی مشتری یا جستجوی جایگزین در جای دیگری شود. بنابراین، سرعت ضرورت جدی پیدا میکند. با این وجود، مهم است که از تحت فشار قرار دادن مشتری خودداری کنید زیرا این استراتژی می تواند عواقب منفی داشته باشد. با نشان دادن حرفه ای بودن و به نمایش گذاشتن کیفیت محصولات یا خدمات خود، می توانید فروش را به طور موثر افزایش دهید.
- رسیدگی به اعتراضات
سطح عملکرد شما در این مرحله در جایگاه یک معیار بسیار مهم عمل می کند. تمایز بین یک فروشنده موفق و یک فروشنده ناموفق در نحوه رسیدگی آنها به اعتراضات نهفته است. یک فرد ماهر فعالانه به نگرانی های مشتری گوش می دهد و برای یافتن راه حل برای آنها تلاش می کند.
- انجام معامله
در این مرحله، وارد فصل جدیدی از سفر فروش می شوید. وقتی نوبت به نهایی کردن معامله می رسد، مخاطب احتمالی برای خرید شما به یک مشتری رسمی تبدیل می شود. بسیار مهم است که اطمینان حاصل شود که تمام استعلام ها مورد بررسی قرار می گیرند و ابهامات قبل از تکمیل معامله از بین می روند.
- حفظ ارتباط
با شناخت کامل کسانی که با احتمال بسیار زیاد کالا یا خدمات شما را میشناسند و میخواهند کافیست روی ایجاد روابط پایدار با آنها سرمایهگذرای کنید عاقلانه است که روی پرورش این روابط تمرکز کنید ارائه پیشنهادات جدید به آنها مطابق با نیازها یا علایقی که از آنها شناختید راه گشا خواهد بود.
ترسیم نقشهی فروش
با اجرای سازماندهی استراتژیک و توجه به جزئیات، می توانید موفقیت و سودآوری خود را افزایش دهید. در اینجا چند مرحلهی ساده برای ساخت یک تصویر حرفه ای و تسلط بر هنر طراحی یک برنامه فروش را بررسی میکنیم.
استراتژی
تعیین جهت استراتژیک قبل از ایجاد یک برنامه فروش، کار را برای پیمایش سایر موارد راحتتر میکند بررسی نقاط قوت،ضعف و شناخت اولویت ها برای دستیابی به پیشنهادات برتر ، دانستن نیازهای مشتری و شفافیت در رویکرد کلی تمامیت مسیر این اصل میباشد.
طراحی یک چارچوب پایدار
بنا کردن یک چارچوب قوی برای پایداری نیاز به همکاری مستقیم و مداوم با تیم فروش دارد. برنامه ریزی یک جلسه جامع با همه کارکنان در این مقطع راهگشای مراحل بعدی نیز خواهد بود شما میتوانید در طول این گردهمایی، کاتالوگی از استراتژیهای فروش موثر و تاکتیکهای تبدیل به کار رفته در عملیات خود را گردآوری کنید. مستندسازی این تکنیک ها به یکپارچگی و انعطاف پذیری چارچوب در حال توسعه کمک می کند.
سنجش دادهها و تجزیه و تحلیل
شاید بد نباشد که موشکافی دقیق اطلاعات را هر چندوقت یکبار انجام دهید. دستکم تا زمانی که از موفقیت کامل برنامه خود اطمینان ندارید، باید سنجش و تجزیه و تحلیل را در دستور کار خود قرار دهید. در این مرحله شما طرح فرآیند فروش فعلی خود را میسنجید و سعی میکنید تا معایب آن را رفع کنید.
گسترش مهارت
هر کاری نیازمند مجموعه ای از مهارت هاست. با ایجاد یک استراتژی کاملاً تعریف شده و اهداف روشن، افزایش مهارت های کارکنان در هر سطح به یک فرآیند ساده تبدیل میشود.
انواع روش فروش
متدولوژی فروش چلنجر
روش فروشی تکامل یافته و نوین، به طوری که افراد کمتری اکنون برای خرید به فروشگاه های فیزیکی مراجعه می کنند. برعکس اما انجام تحقیقات قبل از خرید به گامی مهم در فرآیند تصمیم گیری مشتریان از هر طبقه و جنسی تبدیل شده است به ویژه برای اقلام با ارزش این روند مهمتر جلوه میکند. علیرغم انبوهی از اطلاعات موجود در اینترنت، گاهی اوقات می تواند بسیار زیاد باشد و به دلیل جزئیات متناقض منجر به سردرگمی شود. اینجاست که Challenger وارد عمل میشود تا دادههای جدید و سودمندی را به مشتریان ارائه دهد که ممکن است قبلاً از آنها مطلع نبوده باشند. با انجام این کار، Challenger قصد دارد با ارائه بینش ها و دیدگاه های منحصر به فرد، مشتریان بالقوه را شگفت زده و تحت تاثیر قرار دهد.
سندلر
رویکرد نوآورانهای که معروف به زیردریایی سندلر نیز میباشد، به عنوان یک اقدام متقابل استراتژیک برای تاکتیکهای فروش متعارف عمل میکند. برخلاف روشهای سنتی که بر جلب رضایت مشتری برای انجام فروش متمرکز شدهاند، تکنیک سندلر شامل فروشندگان است که مشتریان را با سؤالات فکری به چالش میکشند. اگر مشتری به محصول یا خدمات ارائه شده پاسخ مثبت ندهد، فروشنده به سرعت به گزینه دیگری منتقل می شود.
فروش راهحل
در این رویکرد، تمرکز بر نشان دادن این است که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای خاص مشتری را برآورده می کند. این استراتژی فروش متکی به یک رویکرد منطقی است که مخاطبان را با وعده حل مشکل در ازای سرمایه گذاری خود جذب می کند.
فروش مشورتی
رویکرد سنتی که ریشه در پایه و اساس اعتماد بین ارائه دهنده کالا و خدمات و شخص مقابل دارد که با ایجاد اعتبار توسط فروشنده و تقویت اعتماد مشتری امکان پذیر میشود. به زبان سادهتر میتوان گفت زمانی که مخاطب شما را به چشم فردی معتمد میبیند در نتیجه انتظار دارد که شما این نقش را حفظ و بهبود ببخشید.
فروش درونگرا
با تمرکز واضح بر بازاریابی فروش با تولید محتوایی که ممکن است برای کسانی که شما را دنبال میکنند بسیار جذاب باشد، او را به یک فالوور یا دنبال کننده تبدیل میکنید. او را به خود نزدیک میکنید و پس از آن احتمال بالایی وجود دارد که این مشتری بالقوه به خریدار تبدیل شود.
ویژگیهای فروش
تخفیفات
هر سازمانی طبق سیاست های فروش خود طیف وسیعی از استراتژی های تخفیف مانند تخفیف های فصلی، خرید عمده، تبلیغات و غیره را اجرا می کند. استفاده از این جنس تکنیک ها یک رویکرد موثر برای هدایت رشد فروش است و امروزه به طور گسترده توسط شرکت ها پذیرفته شده است. با توجه به ماهیت متنوع روش های موجود، یک سیستم انعطاف پذیر برای مدیریت این عوامل ضروری است که طبق فرمولهای زیر روانتر پیش خواهید رفت:
- روشهاي متفاوت درصدي، مقداري و حجمی
- اتصال هر گروه تخفیف به تفصیل مشتري و یا گروه قیمتی مشتري
- تعریف گروههاي تخفیف براي طبقه کالا و یا کالا
- تخفیفات دارای تاریخ اعتبار
- پذیرش تمام منطقهای تخفیفات از ساده، پیچیده، پک و یا اختصاصی
ثابت
این بدان معناست که برای هر خرید، صرف نظر از تعداد کالاهای خریداری شده، تخفیف اعمال می شود. این تخفیف ممکن است به صورت درصدی باشد که در آن بخشی از کل مبلغ فروش تخفیف داده می شود. از طرف دیگر، میتواند مبلغ ثابتی به ریال باشد، به این معنی که یک ارزش تخفیف تعیین شده بدون توجه به مقدار خرید یا نوع محصول اعمال میشود.
مقداری
این بدان معناست که تخفیف را می توان بر اساس تعداد اقلام خریداری شده تنظیم کرد. در نتیجه، تخفیف های حجمی را می توان به طور موثر اجرا کرد، که در آن هر خرید اضافی منجر به تخفیف های بیشتر می شود. مشابه روش فوق، این تخفیف ممکن است به عنوان درصدی از کل مبلغ فروش در یک محدوده خاص نشان داده شود که منجر به کسر می شود. به عنوان مثال، هنگام خرید بین 100 تا 500 واحد، 10٪ از کل خرید تخفیف داده می شود. برای خرید بالای 500 عدد 15 درصد تخفیف اعمال می شود. علاوه بر این، تخفیف ها میتوانند مقادیر ثابتی مطابق با ارزش خرید باشند.
ریالی
این نشان می دهد که برای هر واحد ارز در فاکتور فروش تخفیف در نظر گرفته شده است. این رویکرد تخفیف به ویژه برای مشاغلی با طیف محصولات متنوع و قیمتهای متفاوت مفید است، زیرا اعمال تخفیف بر اساس کل فاکتور مؤثرتر از انجام این کار با توجه به مقدار کالا است. این به این دلیل است که ارزش کل کالاهای خریداری شده ممکن است قابل توجه باشد، در حالی که قیمت واحد ممکن است نسبتاً پایین باشد. مشابه روشهای قبلی، تخفیفها میتواند به صورت درصد، مقدار ارز خاص یا پیشنهاد محصول باشد.
کالایی
این بدان معناست که تخفیف ها برای اقلام خاصی در نظر گرفته شده است. آنها ممکن است به صورت درصدی باشند، جایی که بخشی از کل صورتحساب به عنوان تخفیف برای آن کالا کسر می شود. از طرف دیگر، می تواند مبلغ ثابتی مانند 10 هزار تومان تخفیف برای یک محصول خاص باشد. گزینه دیگر ارائه یک محصول اضافی به عنوان تخفیف هنگام خرید یک کالای خاص است.
تخفیفات پیچیده
در مرحله ثبت سـفارش و حتی تمامی مراحل بعدي مانند مجوز تحویل و حواله فروش، اعتبار مشـتري در صـورت وجود در فرایند اعمال و کنترل شـده و چنانچه در قالب تعیین شده باشد سیستم اجازه ثبت سفارش را خواهد داد. اعتبار سنجی نماینده: اعتبار یا سقف فروش به نماینده براساس روال ذیل توسط سیستم کنترل میگردد.
۱. مانده حسـاب دریافتنی سـمت بسـتانکار )پس از کسـر مجوزهاي فروش تحویل نشـده و خروجیهاي فاکتورنشـده( باید همواره بزرگتر مساوي مبلغ سفارش درحال ثبت باشد.
۲. حساب اسناد دریافتنی سمت بدهکار باید کوچکتر از سقف اعتبار تعریف شده براي نماینده باشد. c. عدم وجود چکهاي برگشتی در حساب نماینده d. کنترل میزان ) مبلغ ( اسناد تضمینی تودیع شده با مبلغ تضامین تعیین شده براي نماینده.
رزرو موجودی
براسـاس مجوز ثبت شـده در واحد فروش موجودي انبار به فروش مربوطه اختصـاص داده شـده و در رزرو واحد فروش قرار گرفته و آن بخش از موجودي قابل اختصاص به نماینده یا مشتریان دیگر نمیباشد.
گروهبندی مشتریان
تقسیم بندی مشتریان یک جنبه حیاتی از طراحی رویکردهای هدفمند برای تعامل با مجموعه های متنوعی از خریداران است. با توجه به اینکه مشتریان در مراحل مختلف سفر فروش هستند، اجتناب از به کارگیری یک استراتژی یکسان برای همه ضروری است. عدم تمایز بین دستههای مشتری ممکن است منجر به تجربیات پایینتر شود. تقسیم بندی سازماندهی و نظارت بر روابط با مشتری در یک شرکت را تسهیل می کند. علاوه بر این، سفارشیسازی و انطباق ابتکارات بازاریابی، خدمات و فروش را با توجه به ترجیحات گروههای مجزا ساده میکند. در نهایت، این فرآیند باعث افزایش وفاداری می شود و مشتریان را به حامیان فداکار تبدیل می کند.این گروه بندي می تواند معیار هاي چون، میزان تخفیفی که مشتري انتظار دارد، خوش حساب بودن مشتري، قدرت خرید مشتري، ملاحظات استراتژیک مشتری
نرخ کالا
• نرخ ثابت
در فرم معرفی کالا براي هر کالا فارغ از مشتري قابل تعریف است.
•نرخ بر اساس مشتري (لیست قیمت)
در فهرست قیمتگذاری، قیمتهای اقلام را میتوان بر اساس دستههای مشتری یا مشتریان فردی همراه با تاریخ مشخص شده است تعیین کرد. علاوه بر این، قیمت یک محصول ممکن است بسته به مقدار فروخته شده متفاوت باشد. برای مثال، نرخهای متفاوتی را میتوان برای محدودههای کمیت خاص تعیین کرد. بنابراین، امکان سفارشی سازی ساختارهای قیمت گذاری را فراهم می کند. سپس این نرخ های تعریف شده می تواند به طور خودکار برای فاکتورهای فروش یا رسید اعمال شود.گاهی ممکن است در سازمان ها، موضوع بازاریاب و پورسانت مطرح باشد. در سیستم قابلیتی وجود دارد که بر اساس فرمول هاي متغیر، پروسانت هاي مختلفی را محاسبه نمود.
اشتباهات رایج در فروش
با استفاده از تخصص خود، چند خطای رایج را شناسایی کردهایم که اغلب انجام میشوند. دوری از این تله ها می تواند شانس شما را برای دستیابی به موفقیت بسیار افزایش دهد.
۱.اشتراکگذاری اطلاعات نامربوط :
غرق کردن مشتریان بالقوه با حجم زیادی از اطلاعات و محتوای نامربوط میتواند موجب سردرگمی و در نهایت دلسردی آنان شود. متخصصان فروش باید موضوعات مناسب را در اختیار فرد مناسب قرار دهند و او را مجذوب خود کنند.
۲.عدم هماهنگی تیم فروش
برای اینکه مشتریان تجربه فروش استثنایی داشته باشند، تیم فروش شما باید از تمام منابع موجود به طور موثر در طول فرآیند فروش استفاده کند. متأسفانه بخش قابل توجهی از موارد بازاریابی در فروش به دلیل عدم همسویی بین بخش های فروش و بازاریابی در شرکت ها استفاده نشده باقی می ماند.
۳. عدم پیگیری
وقتی یک مشتری بالقوه از خود علاقه نشان میدهد، باید شرایط را برای برانگیختن پاسخ مثبت خریدار، مساعد نگهدارید.
۴. صرف زمان زیاد
فروشندگان تمایل دارند به جای صحبت با خریداران احتمالی، بیشتر روز خود را صرف کارهای مدیریتی کنند. آنها به جای اینکه روز خود را به تعامل با مشتری اختصاص دهند، خود را مشغول نوشتن ایمیل، وارد کردن دادهها، شرکت در جلسات داخلی و برنامهریزی میکنند. بسیار هوشمندانه و سازنده خواهد بود که زمان کمتری را برای این وظایف مدیریتی صرف کنید و زمان بیشتری را به تعامل با مشتریان بالقوه خود اختصاص دهید.
فرآیند فروش را بشناس!
درک فرآیند فروش برای همه صاحبان کسب و کار بسیار مهم است، زیرا یک نقشه راه برای راهنمایی مشتریان بالقوه در مسیر فروش ارائه می دهد. تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران نیازمند اقدامات استراتژیک در هر مرحله از فرآیند است. در حالی که کسبوکارها ممکن است در رویکردشان متفاوت باشند، درک اصول اساسی فرآیند فروش شما را قادر میسازد تا استراتژی سفارشیسازی شدهای را متناسب با نیازهای منحصربهفرد کسبوکار خود تنظیم کنید.
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
